CONCLUDI L’AFFARE!

L’ARTE DI NEGOZIARE

Negli affari, la contrattazione spietata non si usa ormai più, sostituita da forme di negoziazioni maggiormente concentrate sulla relazione, sulle soluzioni creative e sul gettare le basi per una cooperazione futura. La mindfulness contribuisce molto a rendere questo approccio più illuminato ed efficace.

La negoziazione può assumere forme diverse: da quella di professionisti che devono accordarsi per un contratto o per un trattato internazionale, a contrattazioni improvvisate tra amici, per esempio sulla vendita di un’auto.

In termini generali, è possibile affrontare una negoziazione con uno dei seguenti obiettivi: ottenere il massimo guadagno oppure ottenere un guadagno ottimale. La prima è chiamata “negoziazione distributiva”: è spesso una variazione leggermente più sofisticata delle contrattazioni di mercato. Entrambe le parti si spostano da una posizione estrema verso un compromesso accettabile da entrambi. È come giocare a carte: la vittoria deriva spesso dal nascondere la tua forza, dal bluff e da altre tattiche ingegnose. Lo scopo, per ogni parte, è fare minime concessioni. Oggi, tuttavia, la maggior parte dei negoziatori in tutti i settori tendono ad avere una visione più a lungo termine della relazione e a mirare a un risultato “win-win” (soli vincitori) in cui vengano soddisfatti il più possibile gli interessi di entrambe le parti. Si chiama “negoziazione integrativa” e idealmente si conclude con il rispetto e la fiducia reciproca, e la soddisfazione di tutti, il che rende probabilmente desiderosi di fare ancora affari insieme in futuro. Una volta stabilita la fiducia, è più semplice per entrambe le parti aprirsi e cooperare, il che a sua volta può aumentare le possibilità future di tutti. La consapevolezza del qui e ora, ovviamente, supporta lo stile della negoziazione integrativa.

Consapevole del momento

La strategia di negoziazione più efficace è quella di essere pienamente consapevole di sé al momento presente, totalmente concentrato sul rispondere a ciò che viene detto, e attento a tutto ciò che accade in quello spazio.

È probabile che le emozioni affiorino di tanto in tanto. Se nella persona con cui stai trattando osservi determinati segnali (ride in maniera nervosa, distoglie lo sguardo o lascia cadere a terra una penna), potresti anche dubitare di ciò che dice. Anche le tue emozioni possono trapelare attraverso segnali inconsci, che puoi ignorare oppure decidere di affrontare senza farti coinvolgere dalle emozioni stesse o dalle storie che immancabilmente si portano dietro. Durante una negoziazione, osservare i pensieri, le emozioni e le sensazioni fisiche e scegliere di non dargli voce e non identificarti con loro, ti consente di muoverti con maggiore abilità e responsabilità.

INGRANDIRE LA TORTA: L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA

La mindfulness ti fornisce tutta una serie di abilità utili nella negoziazione integrativa, quella che mira non solo a “dividere la torta” ma a “ingrandirla”, cioè a fornire più benefici a tutti i soggetti coinvolti.

Le caratteristiche essenziali della negoziazione integrativa e i benefici apportati dalla mindfulness sono mostrati sotto.

NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA: WIN-WIN

Soddisfa le reali esigenze di entrambe le parti: la mindfulness, allargando la consapevolezza, consente di identificare con esattezza quelle esigenze.

Tratta la situazione come un problema condiviso: la mindfulness, attraverso la comprensione, incoraggia l’empatia tra le parti.

Si basa sulla fiducia: la mindfulness, incoraggiando l’attenzione disinteressata, crea un’atmosfera di fiducia.

Cerca risultati innovativi ed equi: liberandoci dai vecchi schemi di comportamento, la mindfulness apre a nuovi modi di pensare.

Usa la creatività per portare vantaggi a entrambe le parti: la mindfulness, nutrendo l’intuizione, incoraggia soluzioni creative.

TIPI DI MEDIATORI

Qual è il tuo stile di negoziazione? Se pensi di appartenere a una delle categorie “inconsapevoli” riportate di seguito, prova ad applicare le tecniche della mindfulness la prossima volta che devi affrontare una negoziazione.

I MEDIATORI CONSAPEVOLI HANNO UN FOCUS PIÙ AMPIO:

■ Gli accomodanti apprezzano la reciproca risoluzione dei problemi. Sono intuitivamente sensibili ai più piccoli segnali trasmessi dalla persona che hanno davanti.
■ Ai collaborativi piace affrontare problemi difficili e trovare soluzioni creative. Sono consapevoli e molto comunicativi, e tendono ad avere una conoscenza dettagliata di tutti i fattori rilevanti.

I MEDIATORI INCONSAPEVOLI HANNO UN FOCUS PIÙ RISTRETTO:

■ Gli evasivi non amano i conflitti e tendono a favorire la comunicazione indiretta (per esempio, per mail) a quella diretta. Spesso non riescono a nascondere l’ansia e a definire i loro obiettivi.
■ I competitivi godono della vittoria e spesso utilizzano approcci molto strategici per raggiungere i loro obiettivi. Tendono a non considerare le soluzioni “win-win”.
■ I compromissori tendono a lavorare per concludere velocemente un accordo. Spesso sono i primi a fare concessioni perché non riescono a vedere troppo lontano.

MINDFULNESS IN PRATICA

Ken A. Verni
Vivi nel momento presente, trova il tuo equilibrio e raggiungi la felicità. Questi sono alcuni dei benefici che ti offre la mindfulness e in queste pagine scoprirai com’è semplice ed efficace praticarla giorno per giorno. Un percorso illustrato e graduale con meditazioni step-by-step da mettere in pratica facilmente durante la giornata. Per esplorare i meccanismi della mente e modificare gli atteggiamenti inutili, ristabilire una relazione sana e amichevole con noi stessi, sentirci meno alienati e isolati e riconnetterci con la nostra profonda saggezza intuitiva e con il nostro spirito creativo