L’ARTE DI VENDERE
Sapere di avere una buona idea è un conto, convincere le persone intorno a te un altro. Che tu voglia raccogliere dei finanziamenti, cercare un nuovo lavoro o condividere una passione, l’importante è essere il più persuasivo possibile.
■ Riconosci il tuo valore. Hai un passato di successi o qualcosa di unico da offrire? Fai in modo che sia il cuore del tuo pitch.
■ Impara l’arte di vendere. Dici commerciante e pensi imbroglione: tutti quanti conosciamo lo stereotipo, ma non lasciarti influenzare da cattive impressioni. Ricorda: stai presentando un progetto importante, ma soprattutto onesto. Guarda questa arte sotto una luce positiva.
■ Mantieni un linguaggio del corpo calmo e rilassato. Gesticolare e agitarsi distrae il pubblico dal messaggio.
■ Guarda le persone negli occhi. Cerca il contatto visivo per stabilire una connessione con loro.
■ Impara dagli errori. Stimola una discussione e chiedi un feedback. Ci vuole coraggio, ma un bravo venditore sa fare autocritica.
■ Prendi confidenza con la negoziazione. Perfino i venditori migliori non sempre ottengono ciò che vogliono: fai pratica ed esercitati finché non ti senti completamente a tuo agio con le tecniche di contrattazione.
■ Appassionati. Credi nella tua idea e dimostralo.
Kimberly D. Elsbach, professoressa di Organizzazione Aziendale, ha identificato quattro stili di comunicazione che possono rovinare il pitch:
1 L’insistente. Adattarsi ai bisogni del pubblico va bene, ma cambiare ogni volta ti farà apparire insicuro. Accetta i feedback, ma difendi la tua visione se necessario.
2 Il robot. Non limitarti a leggere o recitare un copione già scritto. Interagisci e rispondi agli interlocutori in modo da farli sentire “ascoltati”.
3 Il venditore di auto usate. Per quanto buona sia la tua idea, lusinghe, pretese stravaganti e modi troppo entranti nuoceranno al tuo scopo. Innanzitutto prenditi sul serio e sii credibile.
4 Il mendicante. Non apparire troppo bisognoso: se ti dicono di no evita di supplicare. Le persone sono interessate alla tua offerta, non a ciò che possono fare per te.
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Deborah A. Olson, Megan Kaye
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Deborah A. OlsonDottoressa Deborah A. Olson Professoressa di Leadership e Management presso il College of Business and Public Management della University of La Verne, California, la dottoressa Olson è specializzata nello sviluppo delle competenze di leadership a partire dai punti di forza e nella crescita della carriera professionale in età avanzata. Annovera vari premi per la qualità della sua docenza e oltre trent’anni di esperienza nello sviluppo di competenze organizzative. Negli anni Ottanta ha lavorato nel dipartimento di Formazione e sviluppo della Chrysler Corporation per poi occuparsi di consulenze, finché nel 1995 è diventata partner di Hay Management Consultants, società internazionale di consulenza per lo sviluppo di leadership e risorse umane. Nel 2001 ha avviato il proprio studio di consulenza specializzato nella progettazione e applicazione dei processi di sviluppo di leadership e tecniche di gestione del capitale umano basate sui punti di forza.