IL COSTO PERSONALE

INSISTERE O LASCIAR PERDERE

Nella scalata al successo spesso capita di dover scegliere tra priorità di pari importanza.
Ma come si gestisce il dispiacere di dover rinunciare a qualcosa?

Hai mai conservato un vestito che non ti sta più o un’obbligazione che ha perso valore? Vorresti fare spazio nell’armadio o investire i tuoi soldi in modo diverso, ma per qualche ragione l’idea di perdere ciò che possiedi ti fa soffrire e ha la meglio sui benefici. In Psicologia si chiama avversione alla perdita.

L’effetto dotazione

Nel 1990 l’economista Richard Thaler, insieme al collega Jack L. Knetsch e allo psicologo Daniel Kahneman, ha condotto un esperimento su due gruppi di volontari: il primo ha ricevuto delle tazzine da caffè, il secondo invece le ha solo potute vedere.

Poi è stato chiesto loro a quanto avrebbero rispettivamente venduto e comprato il set di tazzine. I primi hanno chiesto un prezzo pari quasi al doppio di quanto i secondi fossero disposti a spendere. Ecco l’effetto dotazione: possedere qualcosa, seppure per poco, ci porta a sovrastimarlo. Darlo via è quasi un sacrificio, anche se in un’altra situazione non gli daremmo altrettanto valore.

Proprietà e immagine di sé

Perché a volte ci comportiamo irrazionalmente? In un studio del 2013, le professoresse di marketing Sara Loughran Dommer e Vanitha Swaminathan hanno chiesto a un gruppo di descrivere una situazione di inadeguatezza sociale, come un amore non corrisposto, e a un altro la propria giornata. Poi, prima che se ne andassero, a tutti quanti è stato dato un oggetto dal valore irrilevante. Il primo gruppo era più restio a sbarazzarsene.

Ciò che possediamo, infatti, entra a far parte di noi e più ci sentiamo minacciati meno siamo disposti a darlo via.

Prima di liberarti di qualcosa, rafforza l’autostima e ricorda che il tuo valore non dipende dalle cose o dalle relazioni che hai. Più fiducia avrai in te, più potrai lasciar andare il superfluo.

AVVERSIONE ALLA PERDITA

Sapere come funziona l’avversione alla perdita può esserti utile qualora tu voglia influenzare gli altri. Quando devi fare un pitch, gli esperti di marketing suggeriscono i seguenti approcci:

■ Alludi al fatto che il tuo pubblico possiede qualcosa di desiderabile e che il tuo prodotto è in grado di aiutarlo a conservarlo (per esempio: “Potreste perdere centinaia di clienti se non…).

■ Invita l’uditorio a immaginare di possedere e di usare il tuo prodotto (“Pensate a come sarebbe…”).

■ Lascia che possegga il prodotto per un po’ di tempo (concedi un campione gratuito o un periodo di prova). A quel punto per il cliente sarà difficile farne a meno.

SOPPESARE LE SCELTE

Quando devi decidere a cosa rinunciare, può esserti di aiuto differenziare i traguardi. Uno studio del 1997 pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology consiglia di soppesare quattro tipi di obiettivi differenti. Mettiamo che devi decidere se disdire l’appuntamento di stasera con il tuo partner per portarti avanti con una consegna. Valutare la situazione a partire dai quattro traguardi sotto illustrati ti permetterà di capire se sia meglio dare priorità alla relazione o al lavoro.

Tipi di traguardo	Dovrei uscire a cena…	… o lavorare fino a tardi?
Orientato al compito: raggiungere un traguardo specifico in un breve lasso di tempo.	Ho organizzato una seratina romantica apposta per il mio partner.	Ho una scadenza a breve, fare gli straordinari mi aiuterebbe.
Orientato alla situazione: lo scopo generale di una certa attività.	Voglio essere un buon compagno.Se cancello la cena potrebbe pensare che non tengo abbastanza alla relazione.	Voglio fare colpo sul mio capo, così l’anno prossimo potrò avere la promozione.
Personale: un’aspirazione individuale che va oltre le ragioni particolari.	Voglio una bella relazione, per cui devo comportarmi bene.	Voglio essere professionale, ma posso esserlo senza lavorare fino a tardi?
Valori personali e immagine idealizzata di se stessi nel futuro: la persona che vuoi diventare.	Un giorno mi piacerebbe sposarmi e avere una famiglia. Voglio dimostrare di essere affidabile.	Voglio essere il miglior candidato alla promozione quindi devo farmi una buona reputazione in ufficio.

SUCCESS
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