Non siamo tutti uguali

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Personalità diverse
BONUS PER TUTTI, GENITORI, FIGLI, INSEGNANTI, COACH

Come genitori abbiamo una “funzione” fondamentale nella crescita dei nostri figli. Possiamo motivarli, spronarli, incentivarli. D’altro canto corriamo il rischio di frenarli, bloccarli, demotivarli. Come mai? Semplice: non tutti siamo uguali. Come dicevo poco fa agli insegnanti, quello che motiva me, deprime mia figlia o mio figlio, quello che motiva mia figlia non funziona con mio figlio e così a girare. Quello che esalta mio fratello deprime me. La soluzione c’è: conoscere almeno le basi delle principali personalità in modo da usare con ognuno la strategia più appropriata e funzionale. Non si tratta di manipolare, anche se queste tecniche si possono usare anche per questo. Si tratta di capire come ragionano, in che lingua parlano le alte persone e adeguarci. Perché dovrei adeguarmi io? Per farti capire. Semplice. E perché altrimenti ti troverai bene solo con chi è simile a te, e ti perderai un mondo di possibilità, rischierai di rovinare senza volerlo dei rapporti, inconsapevolmente, semplicemente perché l’altra persona vede il mondo in modo diverso. Ma il mondo è lo stesso per tutti! Sicuro? Ti è mai capitato di parlare con persone che parlano molto molto più lentamente di te? O molto più velocemente di te? Ti è capitato di parlare con persone che parlano sempre di numeri? E con persone che parlano sempre di emozioni? No? Inizia a farci caso e vedrai queste macro differenze. Quindi? Quindi chi parla sempre di numeri ha bisogno di “contare”, di avere un metodo per tutto, di numerare, considerare, calcolare. Come pensate che si troverà a comunicare con una persona che invece ha bisogno di emozioni, di “sentire”, di parlare, di sensazioni, di umori? Male, vero? Il più grande errore che possiamo commettere è quello di credere che gli altri vedano il mondo come lo vediamo noi. Alcuni nemmeno lo vedono, lo sentono, lo odorano, lo ascoltano. Quindi come si fa? Intanto vi descrivo le maggiori caratteristiche delle quattro personalità “macro” significa le categorie maggiori. 

Ci sono diversi studi a riguardo, li trovate cercando “stili sociali in comunicazione”. Troverete diversi approcci: c’è chi divide le personalità in colori, chi in pietre preziose (Rubini, Zaffiri, Perle, Smeraldi scuola del mio mentore Dan Lok), chi in uccelli (Aquila, Pavone, Colomba e Gufo) chi preferisce giocare con le carte (picche, cuori, fiori…). Le personalità sono sempre le stesse quattro, solo che scuole diverse le chiamano in modi diversi. 

Visto che sembra che ognuno dica la sua, mi ci metto anche io. Infatti, ho preferito dare loro dei nomi propri che possano aiutarci a ricordarceli, a visualizzarli, a dargli un nome proprio, meglio di una pietra o un colore. Per ognuno di loro vi indico anche la classificazione dello stile sociale (secondo Robert e Dorothy Bolton) così se vorrete approfondire troverete in letteratura la corrispondenza per ognuno dei nostri quattro amici. Il maschile o femminile è del tutto casuale, queste tipologie di personalità sono sia negli uomini sia nelle donne. Poi ci sono situazioni in cui le personalità si mischiano, una prevale sull’altra in situazioni diverse, nella stessa persona, ma vedremo anche questo, o almeno come comportarci in questi casi.

Vittorio

Vittorio (driver*): Vittorio, lo dice il nome, vuole vincere, pensa sempre a vincere, adora le competizioni. Compete in tutto, quando gioca a calcetto, a carte, sul lavoro poi non ne parliamo! Non vuole solo migliorarsi, vuole proprio essere il migliore. È molto veloce e molto logico nel parlare, nel decidere, nello scegliere. Di solito Vittorio è uno stacanovista, ha posizioni di rilievo, di dirigenza. Se non lo è ancora, lo diventerà. È molto pratico, molto poco emotivo. Rischia di sembrare insensibile e in effetti lo è molto poco. Inizia volentieri progetti nuovi, e sempre con entusiasmo, parte subito in quarta. Non ha tempo da perdere. Gli piacciono i fogli Excel, meglio se con grafici e pochi dati importanti. Vuole sapere come guidare a 200 km all’ora. Non gli interessa che tipo di carburante bruci la macchina, basta che ce ne sia abbastanza per finire la gara, e che la macchina abbia abbastanza cavalli. Vuoi la sua attenzione? 

Parla di cose pratiche e di sfide, di gare. Sfidalo e lui giocherà. Prova ad emozionarlo e lui scapperà.

In vacanza può anche decidere all’ultimo momento, basta che stia nel suo budget e abbia le tre caratteristiche che cerca per questa sua vacanza (esempio: mare, parco per i figli, sport).

Per entrare in connessione con Vittorio dovete rispondere alla sua domanda (che è sempre scontata e implicita, per lui) “a cosa mi serve? Cosa posso vincere?” Con questa laurea potrai diventare il miglior… a patto che tu studi e ti impegni. Potrai essere il migliore di tutti i tuoi ex compagni del liceo, troverai sfide più impegnative e stimolanti, non studierai più per essere il migliore del liceo, potrai aspirare ad essere il migliore della facoltà.

Parlategli di obiettivi, di sfide, di competizioni. Pochi numeri, pochissimi dettagli, andate al sodo. Ricordatevi che ha bisogno di velocità.

Gaia

Gaia (espressiva*): Gaia, lo dice il nome, è sempre allegra vuole divertirsi, per lei l’importante è conoscere persone nuove, fare cose nuove, è molto veloce nelle decisioni e le prende sempre sull’onda delle emozioni. Non fa calcoli. Solitamente se vede un foglio Excel può sentirsi male. Fa lavori in cui riesce a esprimere le sue doti artistiche e non. Attrice, modella, intrattenitrice, comunicatrice in generale. È probabile che non risponda ai messaggi semplicemente perché non li vede. Non è possibile? E se ne avesse un centinaio da leggere, vedrebbe la differenza se gli scrivete voi? (sì, Barbara, sei tu, proprio tu 😊). Ha bisogno di emozionarsi. Gioca per divertirsi, non solo per vincere. Le piacciono gli sport di squadra ed è molto spesso la leader del gruppo. Quando arriva alle feste o ai ritrovi di lavoro si nota. È spesso la persona attorno alla quale si raduna la gente. È magnetica. Le piace vestirsi con cura, a volte magari un po’ di fretta ma sempre con cura e gusto. Se deve scegliere tra un oggetto di marca e uno no, sceglie quello di marca. Tra uno economico e uno caro quello caro. Perché? Perché non ha tempo da perdere e sia marca, sia caro sono sinonimi di migliori. Adora braccialetti, anelli, le full optional. 

Difficilmente legge tutto il menu. Molto spesso chiede al cameriere e si fa consigliare. Come la convinco? Facendole esprimere la sua personalità, mettendola al centro della situazione e facendo notare le opportunità di gioco, svago, divertimento anche nel lavoro. Il lavoro in team è una delle caratteristiche che cerca di più nei propri progetti, nei propri lavori (a volte anche a scapito di cose più importanti (agli occhi di personalità logiche), ha bisogno di esprimersi. Fatele fare qualcosa in gruppo, in cui usare la propria creatività e vi seguirà. Datele calcoli, tabelle, numeri, procedure e la perderete.

Per entrare in connessione con Gaia bisogna rispondere alla domanda: “perché questa cosa di cui mi parli è la migliore per me? Come mi farà divertire?” Questo piano di studi è il migliore perché vista la tua creatività, potrai sfogarti a… (i plus per lei spirito creativo), potrai divertirti con altri come te a creare, sperimentare, conoscere altri studenti e lavorare in team.

Parlatele di divertimento, lavoro di gruppo, bella vita, allegria. Parlatele di vita mondana, di folle.

Angela

Angela (*Amabile): come una stella illumina, irraggia la gente col la sua umanità. Parla decide e vive molto lentamente. Un po’ per valutare, un po’ per capire. È empatica con tutti, il tipo di persona che mette pace per principio. Si mette sempre nei panni delle altre persone. Fa lavori soprattutto in cui l’aiuto agli altri, anche il servire, l’essere utile è fondamentale. Dottoressa, infermiera, psicologa, insegnante, cameriera. Ottima compagna di squadra. Sacrificarsi per il bene comune è per lei un dovere innato. Molte emozioni profonde e poca logica. Se potesse ordinerebbe quello che preferisce cucinare il cuoco (ma non osa chiederlo). La sua parola d’ordine è aiutare. Cerca lavori in cui sentirsi utile agli altri, ai clienti, al team, all’azienda. Si affeziona a cose e persone. Molto idealista. Con il tempo diventa diffidente se le è capitato di affidarsi o credere a persone che si sono approfittate del suo altruismo. Difficilmente riesce a mettersi al primo posto, tra le priorità della propria vita. Questo rischia di farle perdere di vista la regola principale: per aiutare gli altri dobbiamo prima di tutto aiutare noi stessi. Se volete coinvolgerla, fatele fare, fatele notare l’utilità sociale di un progetto, di un prodotto, di un’azienda. Se volete perderla parlate di numeri, gare, obiettivi in denaro, sfide.

Per entrare in connessione con Angela dovete rispondere alla domanda: 

Chi altri abbiamo aiutato? Perché ci teniamo così a lei? 

Esempio, per convincerla a fare compiti in più, puoi dirle che fare i compiti ha aiutato parecchie persone, lo zio si è creato una carriera, ha aiutato tante persone, la propria famiglia ecc. E voi ci tenete che anche Angela possa aiutare tante persone come fate voi, come fa lo zio, come fanno le persone che studiano molto e hanno risultati importanti. Voti migliori = più possibilità di aiutare meglio gli altri. Sia che Angela studi Ingegneria Civile, sia che studi Psicologia o Social Media: più studia, più diventa brava, meglio potrà aiutare i propri clienti, che essi siano pazienti o aziende.

Parlatele di comunità, di sostegno reciproco, di salvare il mondo, di contribuire alla società, di aiutare. Parlatele di sentimenti, di emozioni.

Tommaso

Tommaso (Analitico): Se non ci mette il naso non si fida. Deve capire come funziona e perché. Vuole avere il controllo di tutto. Vuole migliorare ma non a caso, se glielo chiedete vi dirà esattamente di quanto (in valore assoluto e in percentuale), entro quando, quali strategie ha intenzione di mettere in pratica, con quali risorse. Perfezionista per natura, procrastina molto nel decidere perché c’è sempre qualcos’altro da valutare, qualche dato da analizzare, qualche procedura da testare prima di metterla in pratica. Parla, lavora e decide lentamente. Logico sempre. Analitico all’inverosimile. Per ordinare al ristorante legge attentamente tutto il menu e analizza secondo il suo rapporto qualità prezzo. Si accorge se il suo ristorante preferito o il suo negozio preferito aumenta i prezzi. Organizza le ferie mesi in anticipo nei minimi dettagli. Non capisce come faccia Gaia a decidere solo la destinazione e comprare il biglietto all’ultimo momento. Lui sarebbe nel panico più totale. Lei d’altro canto se dovesse prevedere tutti i dettagli a cui pensa Tommaso, rimarrebbe a casa e farebbe un pigiama party con le amiche. E? Difficile che vadano in vacanza assieme. Tommaso è a suo agio a fare l’ingegnere, il contabile, il cassiere, il ricercatore, il programmatore pur che sia a contatto con i numeri, le procedure, il denaro e i conti in generale. Adora le tabelle Excel, non capisce come ci sia chi riesce a lavorare senza, in qualsiasi mansione. Se vuoi esaltarlo dagli obiettivi precisi, dati da analizzare, procedure da migliorare. Se vuoi perderlo dagli confusione, disordine mentale, obiettivi confusi e imprecisi. Tommaso vuole sapere esattamente come mai la macchina in curva reagisce in quel modo piuttosto che in un altro, vuole sapere come funziona il motore. Si gasa proprio a sapere queste informazioni.

Per entrare in connessione con Tommaso dovete rispondere alla domanda “come funziona nel dettaglio?” Esempio, vuoi convincerlo a venire in vacanza con voi? Bene, dove, quando, in che albergo, che giorno a che ora, con che programma di viaggio ecc. ecc.

Parlategli di procedure, dati, statistiche, trend, meccanismi, funzionamenti, precisione, dettagli, di logica e schemi precisi da seguire.

Come convincerli?

E quindi? Vi siete rispecchiati in qualcuno? In qualcuno in particolare o in un paio? O in tutti? Diciamo che la maggior parte di noi ha una personalità principale e una secondaria (qualcosa del tipo Sagittario ascendente Gemelli). Alcuni poi (pochissimi in realtà) sono un mix bilanciato di tutti e quattro. Comunque sia, in base alle situazioni in cui ci troviamo, come dicevo prima, prevale sempre una delle personalità. Riconoscere nelle altre persone, nei nostri figli, nei nostri studenti, tra i nostri amici le personalità prevalenti, ci aiuta a capire perché si comportano così e ci aiuta a prevedere come reagiranno ai nostri comportamenti e al mondo in generale. Esempi di come utilizzare queste analisi: 

• Non aspettarsi da Gaia un report dettagliato con numeri e statistiche (lo chiediamo a Tommaso) 

Per prepararsi per gli esami: 

• Non aspettarsi di convincere Gaia a fare i compiti perché altrimenti non passerà l’esame. Convincetela facendo leva sul fatto che se lo passa andrà in vacanza con le amiche. Studia più volentieri con le amiche che da sola, a meno che le amiche non siano troppo lente. 
• Se volete che Vittorio faccia qualcosa, ditegli che non credete sia in grado di farlo. Vi dimostrerà il contrario. Se non basta, ditegli che un altro amico ci è riuscito e ha preso un bel voto 
• A Gaia dite che lo hanno fatto tutti i suoi amici che considera “in” o “top” o “alla moda” e che non è “cool” non passare questo esame 
• Vittorio… difficilmente avrà bisogno di stimoli per studiare, magari per studiare storia. Fategli analizzare le date, le strategie usate dagli Unni e ci troverà qualcosa di interessante. Fategli notare che si abbasserebbe la media. Che i suoi compagni gli passerebbero davanti. 
• Ad Angela chiedete di aiutare le amiche a ripassare. Lo farà più volentieri per le altre che per sé stessa. E lo farà. 

Vi metto qui un elenco indicativo delle professioni che possono rendere felici i nostri simpatici quattro “figli”. Vuole essere solo una indicazione di massima, mi raccomando. Poi rimangono valide le regole viste prima: non siamo quasi mai una personalità sola, e ognuno ha le proprie motivazioni profonde. Vedrete che alcune professioni sono indicate per diverse personalità. Perché secondo voi? Perché ci sono modi diversi di fare la stessa cosa. Se devo farmi operare da un chirurgo, vorrei un Tommaso, e anche una Angela. Angela più emotiva, Tommaso più distaccato ma sicuramente non lascerà niente al caso nessuno dei due. Angela perché mi vuole aiutare, Tommaso perché è fatto così, vuole aggiustare le cose (i meccanismi, i sistemi).

Dove li troviamo

Vittorio: Commerciale, manager, libero professionista, imprenditore (magari con Tommaso come contabile), avvocato, sportivo, youtuber.

Gaia: Commerciale, attrice, modella, artista, influencer, youtuber, ballerina, architetta, giornalista, scrittrice, social media manager (magari con Tommaso che si ricorda di postare).

Angela: Insegnante, psicologa, dottoressa, veterinaria, infermiera, commerciale, avvocato, imprenditrice (magari con Tommaso come contabile, Vittorio come commerciale, Gaia alla grafica e alla comunicazione).

Tommaso: Dottore, farmacista, commerciale tecnico, tecnico, progetti- sta, ingegnere, programmatore, sviluppatore web (magari con Gaia che ag- giunge la parte artistica), imprenditore (magari con Vittorio o Gaia o Angela al commerciale), avvocato.

Detto questo, ricordatevi che non è tanto importante il cosa facciamo ma il come e soprattutto il perché lo facciamo. Come avete visto, molte professioni si addicono a tutti, ognuno le farebbe per motivi diversi, con stili diversi. In situazioni diverse, come accennavo all’inizio, possiamo comportarci diversamente ma è semplice da verificare. Esempio: sono un Tommaso che analizza sempre tutto e lentamente, scrupolosamente. Ho lavorato tutto il giorno, sono stanco, vado al ristorante, potrei anche decidere di non aprire nemmeno il menù e chiedere direttamente al cameriere. Ci sei? Sono sempre Tommaso ma questa sera ho voglia di fare “Gaia” e di farmi sorprendere. Per il cameriere cambia poco: mi comporto da Gaia, se conosce queste cose mi tratta da Gaia, cioè non mi fa perdere tempo (si vede che ho fame), mi fa due domande e sceglie per me. Se torno domani e vede che leggo ogni riga del menu, mi lascerà il tempo necessario e tornerà da me quando mi vedrà pronto, e si preparerà a rispondere a domande del tipo “ma questo fagiolo bianco di Pogna cos’ha di speciale?”. Conoscere a prescindere la personalità predominante di una persona ci aiuta, ci basta poi fare una breve verifica nel “qui e ora” cioè nel contesto specifico e nel momento specifico, così evitiamo di comportarci con pregiudizi.

Le armi segrete sono sempre due: le domande e l’ascolto. Ricordatevi che abbiamo una bocca e due orecchie, e dovremo usarle in queste proporzioni che ci ha dato madre natura :-)

Se siete nel dubbio e non riuscite a trovare una quadra nella comunica- zione con qualcuno (un figlio, un genitore, un insegnante, un alunno) avete sempre 4 possibilità. Provate e vedete a quale approccio reagiscono meglio.

Ora prima di salutarti, ti chiedo un feedback, un riscontro di come hai trovato questo libro, come hai vissuto questo viaggio assieme, questo percorso di crescita. Ti sarò grato per qualsiasi commento mi manderai. Non perché è il primo libro che scrivo e ho timore di aver fatto errori, ma perché chiedere feedback è fondamentale per tutti, in qualsiasi campo, se si vuole migliorare.